En estos días, los negocios ocurren en todo el mundo. Mientras que los viajeros de negocios definitivamente se dirigen a nuevos puntos de negocios como China y Asia, algunos de los centros de negocios tradicionales, como Alemania, siguen siendo fuertes. Si te diriges a Alemania para hacer negocios, es más importante que nunca asegurarte de que entiendes cómo hacer negocios en Alemania antes de llegar y para asegurarte de que entiendes cualquier posible diferencia cultural.
Es por eso que me tomé el tiempo de entrevistar a un experto en el área de las diferencias culturales, la Sra. Gayle Cotton. La Sra. Cotton, presidenta de Circles of Excellence, Inc., literalmente escribió el libro sobre la navegación de las diferencias culturales: Di cualquier cosa a cualquiera, en cualquier lugar: 5 claves para una comunicación intercultural exitosa. Ella es una autoridad reconocida en la comunicación intercultural.
¿Qué consejos tienes para los viajeros de negocios que se dirigen a Alemania?
- Los alemanes a menudo disfrutan discutiendo sobre política y descubrirán que son muy francos. No te involucres en la discusión política a menos que estés bien informado.
- Dar cumplidos no es parte del protocolo comercial alemán y generalmente solo causa vergüenza o incomodidad.
- Absténgase de utilizar el abridor de conversación estándar en los Estados Unidos, "¿Cómo está usted?" que puede considerarse superficial
- Demasiada sonrisa y gestos públicos de afecto están mal visto, especialmente en la cultura empresarial. Estas pantallas están reservadas para familiares y amigos cercanos.
- Los apretones de manos firmes y breves en el momento de llegada y salida son estándar.
- El contacto visual durante la presentación es serio, directo y debe mantenerse mientras la persona se dirija a usted.
- De acuerdo con el protocolo de negocios alemán, la persona de mayor o mayor rango ingresa primero a la sala.
- Los alemanes tienden a ser pensadores intensamente analíticos. Los hechos objetivos son la base de la verdad en la cultura empresarial alemana y los sentimientos son irrelevantes, especialmente en las negociaciones.
- Existe una tendencia entre los empresarios alemanes a no ser receptivos a las nuevas ideas y conceptos hasta que estén bien investigados.
- En los negocios, los alemanes no comparten libremente información entre los diversos niveles de la misma organización. Sin embargo, la generación más joven se está volviendo más abierta.
- La flexibilidad y la espontaneidad no son rasgos prominentes en la cultura empresarial alemana. Conceptos tales como "lluvia de ideas", "asunción de riesgos" o desafiantes reglas y autoridad no necesariamente se consideran deseables.
- En general, los empresarios alemanes son reacios a hacer algo diferente a menos que el motivo no solo sea extremadamente convincente sino también probado.
- Las reuniones de negocios se tratan como ocasiones serias. El humor y las bromas están reservados para socializar.
- Es importante que traiga una propuesta cuidadosamente planificada y organizada de manera lógica a una reunión.
- Cuando prepare material promocional o de presentación, tenga en cuenta que los empresarios alemanes generalmente no se dejan impresionar por la ostentosa publicidad, las ilustraciones y los eslóganes memorables.
- Los folletos dirigidos al mercado alemán deben ser serios en cuanto a tono, entrar en detalles largos y hacer afirmaciones que puedan demostrarse.
- Los alemanes pueden ser muy sensibles a las críticas por sí mismos, por lo que debe hacer todo lo posible para evitar avergonzarlos, incluso sin intención.
- Mientras que los alemanes generalmente prefieren mantener un aire de formalidad, pueden volverse muy emocionales si su sentido del orden y la rutina se vuelven desafiantes.
- Los alemanes, en general, son personas muy privadas. Nunca discuta asuntos personales durante las negociaciones comerciales. Sin embargo, es importante desarrollar una camaradería con sus asociados, especialmente si tendrá que lidiar con ellos durante mucho tiempo.
¿Algún consejo sobre los gestos?
- El signo "OK" (formado al hacer coincidir la punta del dedo índice con la punta del dedo índice) debe evitarse.
- También es mejor mantener las manos fuera de los bolsillos y evitar masticar chicle.
¿Qué es importante saber sobre el proceso de toma de decisiones?
- La toma de decisiones en la cultura empresarial alemana es lenta, prolongada, y todos los detalles relacionados con su propuesta serán minuciosamente examinados.
- Aunque es probable que trate con una variedad de personas durante las negociaciones iniciales, solo aquellos en la parte superior de la jerarquía de administración tomarán, e incluso serán informados, la decisión final.
- Los empresarios alemanes presentarán argumentos lógicos y a menudo sustanciales para respaldar su posición.
- Los empresarios alemanes no harán concesiones fácilmente. Sin embargo, buscarán un terreno común y esta es la mejor ruta para avanzar cuando las negociaciones lleguen a un callejón sin salida.
- Los contratos se toman muy en serio en la cultura empresarial alemana. Todo lo acordado por escrito está virtualmente garantizado.
¿Qué tipos de temas son apropiados (o inadecuados) para la conversación?
- "Pequeña charla" no es parte de la cultura en Alemania. La conversación se enfoca en asuntos de sustancia e interés genuino. Hay poco uso para investigaciones superficiales u observaciones.
- Abstenerse de interrumpir a los demás. Permita que cada orador destaque antes de responder.
¿Cuáles son algunas buenas sugerencias para los temas de conversación?
- Deportes, particularmente fútbol, ciclismo, esquí, tenis y senderismo
- Cualquier tema relacionado con los viajes
- La cerveza es siempre un buen tema de conversación. Alemania produce algunas de las mejores cervezas del mundo, y los bebedores experimentados disfrutan comparando y contrastando las cualidades de las diferentes cervezas disponibles.
- La comida y la distintiva cocina alemana, así como los vinos alemanes. Muchos de los vinos blancos, como Riesling de Alsacia, son famosos en todo el mundo.
- Arquitectura, las ciudades alemanas progresistas, el paisaje, la naturaleza y las casas pintorescas en el campo.
¿Cuáles son algunos temas de conversación para evitar?
- Cualquier cosa relacionada con la Segunda Guerra Mundial o el Holocausto.
- Preguntas personales hasta que la relación esté mejor establecida.
- El trabajo y la vida familiar generalmente se mantienen separados, por lo que debes apegarte a los asuntos que tienes entre manos.
- Los eventos actuales y la política, a menos que realmente sepa de lo que está hablando, ya que se relaciona a nivel mundial.
- Alemania es una cultura muy orgullosa, así que evita las críticas a cualquier cosa que pertenezca a Alemania o al pueblo alemán.